地狱式磨练 铁塔户外电源柜项目要过的6道坎

　　如果有人要问老代，纵观电源行业，最苦逼的是那个细分行业?虽然中国的电源企业大大小小上千家，但是具体在某一个客户的电源投标，三五家算正常，多的也不超过十多家，虽然苦逼，但还是有条活路。如果一个电源项目，一下子来一百多家厂家来投标，而且从供应商的报名，到最终的回款之煎熬，老代长这么大，还是生平第一次见到，这样的项目，用苦逼已经难于形容该行业的惨烈，应该用地狱来形容，如果要更贴切，应该是第十八层地狱。最近很多原来的通信电源的朋友向老代吐槽，且待老代把这个行业来摆一摆。

　　2014年，基于共享共建的思想，由中国移动、中国电信和中国电信三家运营商共同投资，成立了中国铁塔公司。这对于经过十几年全国集采的通信电源的兄弟们来讲，是一个雪上加霜的消息。三家运营商过去经常在同一站点，建三套同样的铁塔，下面的小房子里各配置一套通信电源和两组后备电池，老代老家的镇上不到500米，就有三家运营商的三套独立的系统。铁塔的成立，使重复建设减少，电源的总需求从长期来讲是减少的，这个趋势基本是不可逆的。谁知道，这只是悲惨世界刚刚开始。

　　为了加快站址的建设和减少设备的投资，刚成立的捉襟见肘的铁塔公司采用了很多创新的方法来降低运营成本，例如一改过去运营商自建仓库，设备商送货到运营商仓库的方式降低仓储成本，这样一来，这些仓储的事情就落到了设备商的头上，无形中增加了运营成本;另外，由于铁塔公司靠每月收取租金来支付供应商的货款，从几个朋友反馈来讲，由运营商向铁塔做生意后，公司的货款回收周期平均拖后40-60天。对于电源公司来讲，可怕的事情还在后面，这就是一改过去建基站机房的方案，而是采用户外电源柜，把户外机房、空调和电源集成一个产品，原来靠在基站卖单独空调的格力和美的等公司直接出局，改由英维克和苏州昆拓等公司的机柜式定制空调来对系统进行制冷，另外原来做户外机柜的上百家公司和做电源的十几家电源公司突然有合作伙伴成为竞争对手，在这个细分行业进行搏杀。从铁塔公司的角度，户外电源柜不管是由电源厂，还是户外机柜厂在工厂进行系统集成，在中国已经人均GDP8000美元的进入中等收入国家的高人工成本，两次到站点调试和验收的成本，系统出了问题后的售后界面的界定，找一个厂家做一个 one stop solution，肯定一个聪明的做法，随着通信电源模块遵循摩尔定律，20年之内价格降低了96%，电源模块在系统中的成本已经低于25%，电源公司在户外电源柜的项目上已经处于劣势，而在成本中占有75%的机柜厂家不管是配电还是户外系统设计更有优势，占据了主动。

　　铁塔公司专注于基础设施的建设，其通信电源的需求已经占据了国内户外电源柜80%以上的需求，基本上铁塔一个客户就决定了很多长期专注做通信市场公司的生和死，因此，铁塔的户外电源柜招标的意义，对于不管是户外柜还是电源厂家，都尤为重要。但是要做好铁塔的这个项目，必须有6道门槛必须迈过，每一道都有很多公司死在路上。下面一一列出：

　　第一道坎： 供应商资质审查，今年8月份某日深夜，铁塔户外柜的公开招标一放出，就有103家(有的人说104家)买了标书。标书中的户外电源柜的配置长达30多个品种，要求各个厂家做出样机，在两周内完成系统测试。这一下苦了众多厂家，大家加班加点做设计，做出样机，在泰尔等官方认证的测试机构里，100多个厂家的设备排起了长龙，那个场面据说是及其的壮观(有图的朋友请发一个过来)。出了产品要求测试合格，各个公司及其代工厂的设备都要列出清单，并提供当时购买的发票和现场的照片，这一下子就害惨了很多企业，有些设备已经买了十几年，发票早就找不到了，没有发票，也有补救办法，就是要专业的资产评估公司来出具报告，说明照片中的设备就是你家的，有点证明我妈是我妈的味道。

　　进过日以继夜的准备各种证明材料和资质，103家厂家精简到77家，26个厂家出师未捷身先死，倒在在第一道坎上。

　　第二道坎，铁塔集团入围资格。通过了资质审查和设备测试合格的77个厂家，就开始了商务报价阶段，9月19日是商务报价的最后上网时间。第一次参加这么多户外电源柜的厂家投标，对于参与的厂家是一个严重的考验，商务报价是个技术活，30多个型号的户外柜权重不一样，报价的价格最高的前十名和价格最低的后十名直接出局，保留57家，然后把57家的报价的总和的平均价打九折，就是本次商务分的满分，高于平均价九折的厂家，依次扣分。有几个在电源行业做了十几年的老司机对老代讲，能够记住76个竞争对手的名字的人都是个奇才，更不要说要投中理想的价格并且入围，老司机在这个新问题前也是素手无策。9月15-17日官方放假的节假日，很多公司的董事会在假期都没有休息，根据自己的经验进行各种推算和演练，为了吃一口淡饭也是拼了。做通信行业的朋友在传统行业看似高大上，要让人知道在一堆乌泱泱的对手里这样混饭吃，也是只能打掉牙往肚子里咽。

　　第三道坎：31个省铁塔公司遴选，每个省公司从57个集团入围供应商中间选10个，作为本省的合格供应商。这个里面要考虑该供应商在该省的历史使用情况、本省的售后服务队伍和能力等多个维度进行考核，各个户外电源柜厂家也是各显神通，这又是一次肉搏战。进了省公司的10个供应商，也不会家家都会有肉吃，按照以往的惯例，真正在最后每个省大量供货的也就五六家，其他的四五家也就是只有看着别人吃肉喝汤的份。有个朋友举了一个例子，就是你兴冲冲的买了一张电影票，抱着一桶爆米花去看电影，到最后等了半天，没有等到放映电影的感觉。

　　第四道坎：地市公司网上商城点击购买。以广东为例，省公司和集团公司只是入围资格审查，但是不是最终的用户，最终的用户是广东下面的21一个地市的工程人员。这些人在铁塔的网上商城点击购买，产生订单，向供应商发出购买需求。各个厂家又是一番到各个地市的拜访和介绍工作，总算拿到了订单。

　　第五道坎： 回款难。早期的运营商，有预付款，到货款和验收款;后面发展到没有预付款，一般到货以后凭收货凭据就可以拿到60%到70%的到货款，然后验收款分成了两次，一次初验款和一次終验款;现在的铁塔，据说已经没有了到货款，要在设备验收后才开始启动回款程序，这已经是到货三四个月之后的事情了。有的地市的设备验收，要等到所有的工程全部完工，设备的验收周期就拖的更长。等设备验收了，地市工程师签字、地市公司领导签字、省公司再签字，最后才可以启动付款，大家可以想象回款的麻烦和周折。

　　第六道坎：低收入。 现在的铁塔市场的销售，一个项目决定了几十个公司的生死，为了商务分能够靠近满分的区间，产品的毛利水平并不高，一个项目的运作牵涉到集团公司、高额的设备的检测费和机构、省公司、地市公司等多个环节，运作成本也降不下来。最后的利润并不高，到了年底发奖金，也是少的可怜，和早期通信行业的收入肯定没法比，如果把通胀的因素放在收入里面，通信电源行业的很多人的收入其实是负增长。老代想到了多收了三五斗的农民

　　“他们咕噜着离开万盛米行的时候，犹如走出一个一向于己不利的赌场——这回又输了!输多少呢?他们不知道。总之，袋里的一叠钞粟没有半张或者一角是自己的了。还要添补上不知在哪里的多少张钞票给人家，人家才会满意，这要等人家说了才知道。”

　　深圳南山的二手房均价已经到了6万多，新开盘的已经到了10万一个平方，孩子补一次课也要好几百，8块钱才买个肉夹馍。大部分做实业的人都有路径依赖的毛病，守着自己的老本行，用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰。少数人穷则思变，在惨淡的实业里逆风飞扬。