天宇电气2010年区域经理经验交流会专题报道

　为了集中智慧、统一思想，共同探讨交流项目运作，加强团队建设，提高销售过程管理以及客户关系维护等方面的管理经验，实现销售管理经验的共享，是落实“市场年”各项关键营销战略举措的一次重要会议，也是落实集团公司李总裁“打造一支队伍”和“全面提升六个能力”的要求，推进2010年市场增量变革的顺利实施，经公司研究，由市场管理部组织召开区域经理经验交流会。于8月22日至8月24日在平潭岛金海湾酒店隆重召开，会议由市场管理部部长李敏主持，会议主题为“学习交流，致力团队再建设;统一部署，勇创销售新辉煌”。参会的人员有集团任副总裁、总经理李战民、杨继涛、陈新建、罗辉、陈捷、陈雅瑞公司领导和各区域经理等共计33人。

　　会议首先由陈新建副总介绍了召开本次会议的会议背景、会议筹备、会议目的和意义，希望大家在本次会议上畅所欲言，毫无保留，互相学习，共同分享在销售工作中的成功经验。

　　接着由五位区域经理代表分别作典型发言：第一个进行经验交流的是变压器事业部苏皖地区区域经理刘用兰，他将整个销售进程用10个里程碑来描述，全面诠释了达到各个销售进程里程碑的工作要点和注意事项，使大家充分认识到了销售进程管理和组织管控的重要性，也懂得了该把握销售人员施展销售动作的时效性和有效性，确定成功机率高的销售步骤，有效地管理和控制销售进程，提升销售业绩。

　　第二个作汇报的是电气成套事业部河南科区域经理李玉祥，他在会上和大家一起分享了开发昊华骏化项目客户的一些心得体会，他认为大客户对于企业的生存与发展至关重要，成功进行大客户的销售，是保证企业持续良好发展的重要手段。大客户营销需要用耐心、毅力、智慧去完成。他把销售人员比喻成“铜头铁嘴橡皮肚子飞毛腿”，他的讲解生动诙谐，朴实无华，不时得到大家的阵阵掌声。

　　第三个进行经验传授的是变压器事业部福建科区域经理邱国华，题目是《如何做好团队的有效管理》，他从市场定位、片区负责制和培养新业务员等多个方面对所带领的20几名销售人员进行有效管理，而且效果显著，福建科在他的带领下，截止目前已经拿到了近1亿的订单，而且回款也近9000万，整个团队精神饱满，热情高涨。

　　第四个作典型发言的是变压器事业部北方科区域经理张团武，他用一个半小时的时间，详细阐述了目前市场特征、社会背景、区域经理岗位现状、产品卖点，以及如何建立信任、赢在信任，中间还穿插了互动环节，现场气氛热烈。他总结的开展每个新用户工作的基本六步骤，切合实际，能够很好地帮助用户建立对我们组织的信任，对销售人员的信任以及对公司风险防控的信任。他认为，成功运作项目的制胜法宝就是要赢在信任。

　　第五个作经验交流的是电气成套事业部负责重大项目和轨道交通部的郑延芳，她的题目是《如何签订高质量订单》，她围绕着如何加强技术营销，为客户提供周到、细致的售前、售中、售后服务，谈了一些想法，她认为现今较多的投标项目都以低价承接，要在低价中保证正常的企业利润，必须做好售前售中售后工作，售前要认真了解客户情况，量身定做配置方案，既保证满足使用要求，又不浪费采购资金;售中：保证产品质量，交货及时，培训到位，让用户采购舒心、放心、省心;售后：认真及时做好售后服务，切实解决企业的后顾之忧,实现公司利润的合理增长和用户需求解决的双赢结果，让每个订单都能成为优质订单。与会人员认为这些理论和经验实用性非常强。

　　在五个经理发言后会议以座谈会的形式，在任副总裁的调动下，在宽松与融洽的气氛中，大家踊跃发言、争先恐后从不同的角度、不同的方面谈了心得与体会，会议气氛热烈，尤其对公司的现状与发展提出了很多宝贵的建议与意见。晚上，公司领导和事业部销售副总，召开专题会议，研究各区域经理提出的问题，提出了解决办法，并在第二天的会议总结中及时将解决方案进行了传达。

　　次日会议由事业部三位销售副总作汇报和经验传授，变压器事业部卢立理传达了参加集团农网改造会议精神，使大家对农网改造项目的重要性有了比较深刻的认识，了解了集团对农网改造项目的部署和要求，各事业部分别组织编写农网改造产品目录，报送集团汇编成册。电气成套事业部朱邦德将给新业务员讲课的课件《快乐营销》和与会人员一起分享，通过自身在营销和管理实践中的探索，总结出一套有效办法，能够帮助提高营销能力，并体会到营销带来的快乐。开关元件事业部黄种树介绍了元件销售现状和营销策略，详细阐述了元件应用的行业、销售注意的事项、谈判技巧等，也希望各区域经理帮助元件事业部多接订单，带动元件事业部快速发展。

　　在最后的会议总结部分，各事业部总经理解答了区域经理提出的一些关键问题，尤其是产能问题，表示一方面事业部会竭尽全力，采取多种办法，消化订单，另一方面销售人员也要和用户保持沟通，落实好准确交货期，为生产提供完备条件，避免库存和在制品积压或交货期推迟。公司陈新建副总和杨继涛副总也分别谈了本次会议的感受以及即将要出台的一系列制度改革和流程化管理，将为销售人员提供全方位的支持和保障。公司李战民总经理作了总结发言并提出了四点希望与要求：

　　1、这次经验交流会开的非常好，公司领导高度重视，各区域经理精心准备，市场管理部精细筹备，取得预期效果;

　　2、通过各区域经理的辛勤劳动，公司的业绩蒸蒸日上，公司感谢各区域经理所作出的突出贡献，有了这些对企业无比忠诚的人员，公司对今后的发展充满信心;

　　3、在日常的工作中要多沟通，企业内部与企业外部，横向和纵向，都要保持充分沟通，要学会换位思考，信息沟通到位工作就能到位，就会和谐;

　　4、这次会议大家提出了很多宝贵的建议和意见，公司会督促有关部门加快解决、逐一解决。

　　最后，任副总裁谈了对天宇的总体感受，并给予发言同志高度的评价，同时作了六点重要指示：

　　1、现在的天宇在一天天进步，变化很大，无论是我们的生产现场，我们的工人工作热情，还是我们正在实施的一系列变革，都推动着天宇不断进步。产能不足与销售市场的矛盾永远都会存在，我们的营销策略正确了，我们将采取一系列办法解决。今后将利用好许继集团的资源，在智能化和高电压等级方面多下功夫，在与竞争对手比较中取得优势;

　　2、目前天宇人员结构不太合理，缺乏年轻干部，特别是领导干部，生产一线员工、技术人员也都比较缺乏，公司将给予重点关注和培养;

　　3、要抓好两个机遇，一个是国网入主许继机遇，一个是农网改造带来的机遇;

　　4、天宇的销售人员非常优秀，各区域经理有能力将市场做大，但市场信息量掌握的不够，很多市场还不了解，没有开发出来，现有市场过于集中，有些销售人员还缺乏开发新业务的能力和敏感度;

　　5、要培养团队精神。天宇是一个整体，是一个大团队，各级领导和员工要懂得互相包容，多沟通，不要产生隔阂，要创造一种和谐的气氛，和谐要从我做起，从自身做起，要学会善待别人和帮助别人，要正确对待工作中的挫折，要经受住挫折;

　　6、目前的营销体制有效，适合公司的发展，但还是要建立一种以绩效做牵引的机制，由公司研究后推出。目前的营销体制有利于控制成本，有利于推动公司业绩的增长，但在内部和外部也出现了一些不和谐因素，各级领导干部和员工要把天宇作为一个整体，今后订货考核指标与陈新建副总挂钩，原有销售机制不变;品牌宣传、大项目协作销售运作由陈新建牵头，在公司层面统一运作。每月要召开营销例会，统一部署，制定策略。

　　任副总裁的指示使与会人员增添了信心，受到了鼓舞，也为日后的工作指明了方向，至此，公司2010年区域经理经验交流会圆满闭幕，我们相信，有了集团领导与公司领导的支持和重视，以及广大员工的共同努力，公司一定会在和谐的气氛中不断发展壮大!