浅谈企业生存之本—销售体系的确立及管理

良性循环是任何事物有序发展的前提，更深一层次来说是其根本。
当今商场竞争之激烈可见一斑，早在十年前就有人妙喻“商场如战场”。现如今各行各业的企业及经销商们并不奉信所谓“行行出状元”这样听起来很美的神话，最终都在为其不成为商业循环这个大食物链中的最后一环而拼搏。九百六十万平方公里上的这些厂家及经销商们能做的仅此而已吗？
答案是否定的！
无论是生产自己销售部门的制造型企业，还是以贸易为商务核心的经销行业伙伴。一个完整的销售体系已逐步从八、九十年代以工业生产为主力的旧传统中脱离出来，成为一个独立的、憧憬为企业至关重要的核心部门。如何确立自己公司的正确销售体系；检验自己销售体系是否完整，各位CEO们都做到了吗？
答案还是否定的！
举例仅我从事的低压电器行业，两极分化的市场营销模式，已将经营者原本该取自与直接用户的利润不断蒸发。经销商对所代理产品生产商信任度直线下滑。如果不是局限于那类似合同的一纸空文，也许某集团公司所谓的在中国的庞大市场及数千家“亲密”合作伙伴会在一夜间就会产销脱节。
造成这一现象最显而易见的原因可以从多如牛毛的一级代理商谈起。现今一个知名品牌，其指名度越高、集团规模越大，其牛毛般的一级代理商就越多。那么这块“战场”的激烈程度不言而喻。如此循环而下，品牌的知名度是贬是褒暂且不论，反正知名度就是上去了！也许看到这里各位CEO，管理者们都该笑了，知名度即无形资产正如他们所预想的那样直线上升，但其市场占有率真的大了吗？本身及合作伙伴（经销商）所追求的最终目标“利润”       真的多了吗？
可惜答案还是否定。
前面提到两极分化，另一端暂且不论自然界有没有所谓的“无毛牛”。而在商场竞争中这样的“待煮青蛙”却比比皆是。曾经有一位制造型企业的老总这样反问我一个高难度问题：“为什么要把自己的产品利润及差价分享于经销商，我有我的销售部门及各地办事处；至于宣传，为什么要把数千数千的人民币交给网络公司替我宣传，公司已经有一批的业务员！”
对于这样的提问，我作了简要的回答：“（正如煮青蛙实验）不是不熟时候未到！”
    市场竞争好比一股三味真火，不要说煮只青蛙，即便是钢铁（大集团）亦能燃成火红，直至熔化。看到这里各位看官倘若是“忧企忧工”之人必定有些心酸，但笔者认为这也是完全没有必要的，原因很简单——市场竞争从不相信眼泪。
    以上也纯属个人愚见，但若客观市场规律及其走向真的不信被我言中，那么各位CEO们还能不能力挽狂澜呢？
    值得庆幸这最后的答案是肯定的。
    答案是什么？其实市场从竞争到发展到成熟，从来不是个人可以缓解甚至解决的。和谐稳定的市场、规范有序的良性竞争，永远需要集体的不懈努力。
（谨以此文献给中国低压电器市场）