天正电气的营销制胜之道

   营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的一种活动。营销战略是一个企业得以生存甚至取得卓越成绩的重要手段，天正电气的飞跃式发展也自然离不开它在营销方面的“独门秘笈”。

    飞跃与营销

    “天正电气的几次飞跃都和营销战略的调整分不开。发生在1999年左右的第一次飞跃是因为改变了原来营销人员跑出去拿单子的方式，开始在各地设立了很多营销网点，大概有500多个；发生在2002年左右的第二次飞跃，是因为天正电气在全国设立了分物流，并在全国范围内招收职业经理人，形成了奖惩、分工明确的体制；2006—2007年实现的第三次飞跃则是由于我们在营销上采取了推拉相结合的方式。推就是与经销商合作，让他们去占领市场；拉就是增加广告投入、对外宣传，并招聘大批自己的业务员跑市场。” 天正电气副总经理兼销售总监王勇向记者娓娓道来。

    不难看出，营销战略对天正电气的重要性。战略是需要人来执行的，再好的政策没有人的积极执行都只能是一纸空文，实现不了任何实际效果，而在人才引进与培养方面，天正电气一直很有名气，自然做得不错。

    目前，天正电气拥有销售人员600多人，包括从事分销、直销、售后服务、物流等工作的人员。此外，天正电气还拥有庞大的经销商队伍，直接与其签约的经销商有几百家，没有直接签约的二、三级经销商有上千家。

    据了解，天正电气的营销人员主要有三个来源——从同行企业中引进的优秀人才、生产或技术领域的工程师、从知名高校招收毕业生。这些新接收的销售人员，首先将会被派到基层生产线锻炼一段时间，了解产品特性，并接受技术考试，合格后才能进入销售队伍。接下来将经过老业务员3～5个月的帮扶，培养独立营销能力，出师后才能成为一名真正的销售人员。而天正电气对销售人员的培养还远没有结束，公司每年还会组织2～3次的集中培训，如新品介绍、营销技能的介绍等。最为独特的是，天正电气还邀请了权威专家或公司高层管理人员等编写了营销教材，它们对营销工程师每年都要进行10多项考试，分为初、中、高级。不断学习、提高自己是每一个天正电气销售人员必须做的事，而他们也乐于去做，因为天正电气给了他们一个畅通无阻的上升平台。

    “目前我们的营销主管、经理、各地办事处的主任都是从基层选拔出来的，这为营销人员提供了很大的成长空间和激励。”王勇说。

    除了对自己销售人员的内部管理，天正电气还将管理延伸到外部的经销商，直接对他们不擅长的环节输出管理。如，物流管理、人才管理、财务管理等。

    天正电气总经理施长云告诉记者，很多分销商因为物流有问题，造成存货过多影响利润，天正电气通过帮他们管理存货，使物流高速运转起来，降低经营风险；天正电气还会帮他们做人员招聘、绩效管理制度等，以提高他们的管理能力；而对经销商在应收帐款管理上的帮助是通过对经销商的管理来实现的。

    “我们对向经销商发货进行了严格控制，包括总额控制和周期控制。我们根据经销商的销售、回款、信用等情况，将他们分为不同的等级。根据不同等级，对其发货有一定限额，发货量一旦超出预警范围就会停止发货；另外对回款情况也有规定，如果不能按时回款，也会停止发货。以此来拉动经销商树立对应收款的管控意识。开始经销商也会不适应，但逐渐他会对下游也有要求，就适应了。”施长云说。

    高端路线

    对营销内部和外部管理的体系化使天正电气的销售工作进行得风生水起。而除了营销行为本身能产生对销售的促进作用，另一个直接因素就是产品的调整和升级了，天正电气自然也没有放弃这一点。

    2008年，天正电气推出了自己的高端品牌——天e电气，使所提供产品涵盖了高、中、低三档，满足客户不同需求。此外，还研发了许多新产品，如电容器、变频器等，都取得了很好的市场效果。

　　提出并开发高端产品，在我国低压电器领域绝对属于少数，天正电气的高端路线效果如何呢？

    “现在我们刚推出了不到1年的时间，应该说情况还不错，市场进展情况符合我们的预期。我们对这个产品很有信心，预计5年之后，该产品将得到大规模应用。”施长云说。

    据了解，在我国低压电器领域，国内企业产品集中于中低端，高端市场主要由国外企业占领，民族品牌只占有其中的30％左右。在中低端市场恶性竞争，利润趋薄的现在，高端市场意味着超额利润，难怪天正电气下决心进行产品升级。

    “与其坐等机会， 不如主动出击，我们生产出质量可靠、技术先进的产品试水高端市场，摸摸情况，为以后进一步发展做好准备，并逐步转型为生产高端产品的企业。”王勇进一步解释了天正电气推出天e的初衷。

    而随着产品种类和大经济形势的改变，天正电气对营销战略也做出了调整。

    为推广天e电气高端品牌，除原来销售渠道外，加强通过设计院销售的力量；加强终端销售，不完全依赖于经销商，如锁定大中型成套厂、行业配套厂等行业，加强自己的销售人员配置，并研发一些产品跟他们相匹配，进行行业性营销；开创托管营销模式，将懂产品技术、营销政策、开拓能力强的业务员派驻到经销商处，帮助其经营，一起把市场做大作强；对经销商认为有困难的大客户进行高层营销，通过天正电气高层与客户高层的对话拓展市场等。

    “我们在生产、技术、新产品准备和拓展等方面都已经具备雏形，已经为第四次飞跃做好了准备。”对于未来，王勇信心满满。