高压变频器产品销售渠道现状

　目前我国高压变频器行业有直销与经销代理制两种销售模式。因为高压变频器市场处于快速发展阶段，客户群对产品不了解，因此需要进行反复的推广和对客户的技术辅导，由于在许多区域下游客户分布比较分散，因此完全依靠企业自身的力量进行直销会有市场覆盖不到位的弊端，因此业内企业往往采取直销和经销相结合的方式。

　　目前，高压变频器整个市场代理商体系尚未发展起来，这体现在以下几个方面：

　　Ø一家生产企业往往有十几家甚至数十家代理商，少量代理商不足以支持厂家的扩张。我国高压变频器市场兴起时间短，刚刚开始形成产业规模，因此还没有出现具有全国性或是行业性的大代理商，供应商为了确保产品的销售往往选择较多代理商形成网络的方式，大多数的生产企业有数十家代理商。

　　Ø厂商之间没有形成利益共同体，厂商关系散乱。由于高压变频器市场形成时间短，供应商与代理商之间的合作不固定，还没有形成厂（厂家）商（经销商）之间的长期战略联盟，使得供应商与代理商市场比较混乱。

　　Ø代理商的市场开拓能力和服务亟待提高。代理商发展时间短，其人才队伍、市场经验、技术服务能力、在当地的品牌影响力等都有待改善和提高。

　　高压变频器品牌比较

　　我国高压变频器行业经过10多年的发展,已进入了高速发展时期。过去几年大量的投资进入这一行业，现在已有20家左右的供应商。本节通过内资品牌和外资品牌的对比，简要总结内资品牌的优势和劣势

　　1．优势

　　Ø价格优势

　　目前国内企业的价格明显低于国外品牌，价格成为本土企业竞争的主要优势。随着生产规模扩大，在零、配件采购中议价实力会进一步提高，成本有望进一步降低，从而在保证价格优势的前提下提高盈利能力。但是随着新进入者的加入，价格竞争会更加激烈，这样会影响企业与行业的可持续发展。因此价格对国内企业来说是一把双刃剑，目前虽然有利于企业与行业的发展，但是持续的恶性价格战将会是国内企业的噩梦。

　　Ø营销网络和服务优势

　　国内企业往往拥有比较健全的销售网络，在全国重要城市还建有用户服务中心，零配件充足，服务及时，可以为客户提供个性化服务。相对外资品牌，国内企业销售网络和服务意识有着很强的竞争力。

　　2．劣势

　　与国外品牌相比，国内企业在产品线、技术、品牌、资金以及产品的可靠性方面还存在一定差距。

　　Ø技术差距

　　国内企业的硬件设计能力与国外品牌相比差距不是很大，但在软件方面则差距明显，主要体现在普遍不具备矢量控制和四象限(PWM能量反馈)功能的高端产品技术，这些技术目前仍然主要掌握在国外品牌手里。

　　国内一些中小企业的产品技术、质量不过关，也影响了用户对国内企业的技术水平评价。另外国外品牌如西门子和ABB等作为自动化综合供货商可以提供整套系统解决方案，这种技术实力是国内企业所不能比拟的。
Ø资金是制约发展的重要因素

　　高压变频器行业作为一个资本密集和技术密集的行业，要求企业有较为充足的资金投入。国内企业要加大技术开发投入、建立完善的销售网络、扩大生产规模等都需要大量的资金支持。另外高压变频器在销售上一般采用分期付款方式，这也加大了企业的资金压力。而国外企业的资金实力相对国内企业来说要强的多，因此是否可以获得较为充裕的资金对国内企业的发展至关重要，目前我国已有企业开始谋求通过上市等手段获得企业可持续发展的资金。

　　高压变频器主要品牌简介

　　1.外资品牌

　　目前我国市场的高压变频器市场上主要的外资品牌有西门子、ABB、罗克韦尔。虽然我国本土企业市场占有率逐年提高，但是高压变频器市场的高端产品领域仍由外资企业主导。

　　(1)西门子

　　西门子公司是世界上最大的电气工程和电子公司之一，其业务遍及全球190多个国家，在全世界拥有大约600家工厂、研发中心和销售办事处，业务运营分别由13个业务集团负责，变频器业务隶属于自动化与驱动集团。通过并购Flender电机，西门子在变频器、电机、减速机三部分形成了较完整的产品线。

　　1995年初，西门子与天津机电工业控股集团公司(TMEIC)及天津电气传动设计研究所(TRIED)在天津合资组建西门子电气传动有限公司(SEDL)，主要生产标准传动、部分大型传动及电机产品，服务于冶金、矿山、石油化工、起重、电梯、造纸、纺织、公共运输及风力发电等领域。2005年3月9日，西门子宣布投资5.5亿人民币建立SEDL的新工厂，将成为生产电机、驱动产品及发电机的全球化工厂，并为亚太市场提供服务。

　　西门子提供不同需求的全系列变频器产品，从标准传动系列到高性能的工程型变频器，功率范围覆盖100KW至10MW。由于其产品的强大竞争力，在纺织、石油、冶金等行业有很大的市场份额，在轧机和起重领域更占绝对优势。

　　西门子采用直销和分销相结合的销售体系，包括全国范围内的销售办事处、控股公司、系统集成商和分销商。在中国的60余个签约代理商主要分布于5个销售区域，分别由北京、沈阳、上海、广州、武汉、成都的销售办事处管理。对于大客户和大型工程商，西门子通常采用直销方式。

　　2007西门子在国内市场的高压变频器业务订单金额为3亿元。

　　(2)ABB

　　作为全球500强企业之一，ABB集团由两个历史100多年的国际性企业，即瑞典的阿西亚公司(ASEA)和瑞士的布朗勃法瑞公司(BBCBrownBoveri)在1988年合并而来，总部位于瑞士苏黎世。

　　1994年ABB集团将中国总部从香港迁至北京。

　　ABB在中国拥有23个公司和销售办事处，27个合资和独资公司，和遍布全国的销售与服务网络。
　　北京ABB电气传动系统有限公司是ABB集团在中国地区交、直流传动产品的主要供货厂商，生产销售的传动产品用于从0.12kW至27,000kW的电机速度控制，广泛应用于传送带、挤压机、提升机及风机、泵类负载。在冶金、石化、空调、制冷、供水、建材、印刷及纺织等诸多领域。经过2005年的扩建，ABB的产能和服务能力有了较大提高，其年业务增长率在30%左右。ABB的销售渠道以分销为主，设在各地的办事处和服务中心负责技术支持服务，及时满足客户的需求。

　　2007年ABB高压变频器订单金额为1.5亿元。

　　（3）罗克韦尔

　　总部位于美国威斯康星州密尔沃基市，其业务包括艾伦-布拉德利（Allen-Bradley®）的控制产品和工程服务、罗克韦尔软件（RockwellSoftware®）开发的自动化管理软件等。罗克韦尔在80多个国家拥有超过450个销售和技术支持机构，超过5600个授权分销商、系统集成商和解决方案供应商，年销售额近50亿美元。

　　罗克韦尔自动化1988年进入中国，拥有20多个销售办公室和5个培训中心，在中国拥有20多家地区产品总代理，30多家系统集成商，在上海和厦门建有生产基地。

　　2007年ABB高压变频器订单金额为0.8亿元。

　　2.内资品牌

　　我国国内高压变频器企业近些年发展迅速，成为市场的主力军，利德华福过去三年来销售额一直排名第一，广州智光、东方日立也表现不俗，这三家企业2007年的订单量均在2亿元以上，构成了高压变频器内资品牌的第一集团。第二集团包括哈尔滨九洲、北京合康亿盛、湖北三环三家企业，其2007年的订单量在1-2亿元。此外还有山东新风光、深圳微能等十几家企业，2007订单量从2000万元到1亿元不等，构成高压变频器内资品牌的第三集团。

　　(1)北京利德华福电气技术有限公司

　　北京利德华福电气技术有限公司成立于1998年，位于北京市昌平区阳坊镇工业南区，注册资金4000万，现有员工400余人。

　　公司是国内最早从事高压变频器业务的公司之一，经过十年来的快速发展已超过西门子成为国内高压变频器市场销售额最大的品牌。公司依托清华大学国家重点实验室，在产品开发上持续不断地投入，产品广泛应用于电力、石化、冶金、煤炭、水泥等行业。

　　2007年利德华福订单金额为5.5亿元。

　　(2)东方日立

　　东方日立（成都）电控设备有限公司系由中国东方电气集团公司与日本日立公司组建的中日合资企业。主要产品有高压变频器、大功率直流电源、风力发电静变频装置等。

　　公司生产基地位于成都高新技术产业开发区。公司引进吸收日立公司的技术和生产工艺，产品广泛应用于电力、石油、化工、冶金、水泥、煤矿和城市供水等领域。

　　2007年东方日立国内市场的高压变频器业务订单金额为2亿元。

　　(3)广州智光

　　广州智光电气股份有限公司是一家在电气控制与自动化领域里具有自主创新能力和高成长性的高新技术企业,主要从事电网安全与控制设备、电机控制与节能设备、供用电控制与自动化设备及电力信息化系统的研发、设计、生产和销售。

　　公司主要产品包括新型自动跟踪补偿消弧线圈及选线成套装置、智能高压大功率变频调速系统、分布式企业级电气监控与能量管理系统以及电力信息化系统三大类，这些产品广泛应用于电力、大中型工业企业、市政建设、基础设施等领域。

　　2007年广州智光的高压变频器业务订单金额为2亿元。
　　(4)哈尔滨九洲

　　哈尔滨九洲电气股份有限公司，成立于1997年，多年来致力于电力电气产品的研发创新与生产销售，拥有“高压大功率变频调速装置”、“兆瓦级全功率风力发电变流器”、“大功率智能型高频开关电源”及“电气控制自动化系统”等系列产品，广泛应用于电厂、变电站、冶金、化工、能源、交通、市政工程等领域。

　　2007年哈尔滨九洲的高压变频器业务订单金额为1.75亿元。

　　(4)北京合康亿盛

　北京合康亿盛科技有限公司位于北京市石景山区古城科技企业基地，现有员工180人，是一家专业研发、生产高压、大功率变频器的民营企业。产品广泛应用于火力发电、冶金、采油采矿、化工、城市供水、水泥、造纸、制药等领域。

　　2007年合康亿盛的高压变频器业务订单金额为1.3亿元。