据有关部门统计，我国变频器市场的增长率将近20%，其中高压变频器的增长率达到50%以上，预计在2006年仍然能保持50%的增长速度，种种迹象表明，高压变频器进入了快速增长期，高压变频器潜在的市场规模应该是现在市场销售额的10倍以上，未来五年预计在100亿左右。由于国家政策的引导和巨大市场份额的吸引，使许多的国外变频器生产企业相继投入到中国这个市场，外资的融入势必会给这个行业带来激烈的竞争。这种竞争又将给国内的变频器生产厂家的发展带来什么样的机遇和挑战？ 广州智光电气是一家具有自主创新能力的专业电气技术研发和制造的公司，公司自1999年成立以来一直致力于电网安全与稳定控制技术、电力电子和节能技术、自动化与信息化技术等产品和技术的研发。公司2001年进行了高压变频器的研发与生产，该公司开发的Zinvert型智能高压变频调速系统具有高功效，无污染，抗电压波动能力强等优点，广泛应用于电力、钢铁、石化等行业。是出于什么原因使智光投身于高压变频器这个行业，并且在这个行业中取得了丰硕的成果？我们带着这些一些问题，采访了广州智光电机有限公司的总经理姜新宇，探索了智光的发展之路。 “笃实、严谨、进取”真实的体现了智光人的工作态度，“确保产品一次投运成功”是智光服务的宗旨，这些为智光的快速发展提供了有力的保障。 智光电气见证了电力系统的发展，公司在科技创新、科技产业化的思想指导下，集中了人才、技术、资本、经验、环境等各种得天独厚的优势，借助电力市场的迅猛发展，以全新的经营理念，在电力系统中开辟了一个平台，形成了强有力的竞争优势。公司在长期为电力系统服务的过程中，很注意产品技术与市场的结合，并且能很迅速的对市场的发展作出反应，能很快的生产出符合市场需要的产品。2005年国内高压变频器的市场状况出乎大家所预计，由于市场的呼声和用户的需要，使整个市场的容量不断的增加。从目前来看，高压变频器的市场拓展与低压变频器相比有很大的差距，但是高压变频器也会走低压变频器这条路，由于市场的需求和用户认可度的增加，会使高压变频器的增长速度加快，国产品牌将会逐步占据优势。2006年，智光在华东、华南各省加大了推广力度，将会占据较大的市场份额。 从目前市场表面来看，智光与高压变频器行业中其他企业相比，在推广的形式上好像并没有明显差异点，但是，智光非常注重产品技术的研发和产品技术的市场适宜性。技术与产品有时候是两回事，但是彼此之间却是非常相关的，一个好的技术要形成一个好的产品，中间包括很多的环节，有一个环节出了问题，就会影响产品的最终品质，所以产品在技术研发上要能有所包容性，要能保证在出现某些问题的情况下产品仍能可靠运行，在这点上，智光做得就非常好。智光所研发的技术，很多都是互补或冗余的，目的就是为了保证产品现场的适应性从而提高产品可靠性。在高压变频器这个行业中，有很多关键技术是智光首先研发的，非常有效地提升了产品品质。产品技术的先进性是为产品的可靠性服务的，离开了可靠性，那么先进性也就毫无意义。所以，智光对产品的研发定位，首先考虑的还是产品的可靠性。技术的领先，产品性能的可靠，是企业提高市场占有率的一个重要的手段。智光所有产品的研发都是按照顾客的需求和产品的发展来做全面的规划的，产品要是能长久的被客户认可，最根本的就是要提高产品的性能，产品的可靠性和相关的服务等…… 服务是联系企业和用户之间的桥梁，也是对外展示公司形象的一个重要的方面，智光在服务这方面建立了一个很完善的流程，公司在接到客户的需求4小时之内，对问题必须要有实质性的技术响应，很清楚的知道客户出现了什么样的问题，如何解决等等，并且要求在24小时之内就要到达现场，这些得益于智光完善的服务体系和有效的决策手段。智光的服务和营销是在一起的，公司在北京、上海、广州建立了三大营销服务中心，营销中心下设办事处，有效的保证了该体系的高效运作。智光保证：当智光的产品出现任何问题的时候，智光所采取的方式就是要尽快的解决问题，让产品重新恢复运行，因为产品出现问题对客户、对公司来说都是损失。2006年智光成功为客户修复并不是智光的高压变频产品，并为多家客户提供了进口品牌的维修方案，为客户节约了成本，这也体现了智光“以客户为先”的服务态度。智光在销售渠道上采取的是直销的方式，据姜总讲：“采用直销的方式，其目的是为了减少与用户之间的中间环节，能够更好的为用户提供服务。” 高压变频器的市场总的来看非常活跃，但冷静看起来，也充斥着些许多的浮躁，智光要摒弃这些浮躁，稳步前进。 目前高压变频器的市场总的来看，很活跃，但是冷静的看起来，也有一些浮躁，浮躁主要表现在技术、服务和营销等方面。现在“节能”是整个社会发展的主旋律，高压变频器是一个节能的产品，应用范围将不断的增加，有很大的市场容量，外部市场环境的优越，也容易让一些企业浮躁起来。 技术上的浮躁：产品和相应技术还没有开发完整，也未经过检验和论证，就开始做相关产品的宣传和急于交付用户使用，这是一种对客户、对自己不负责任的做法。智光在宣传上一向很低调，一定是做了后再说，非常注重产品的本身技术研发和技术论证，智光走的是一条通过产品质量来证明自己的道路，虽然起步会较难，也会迟缓些，但这一定有利于智光的发展，智光建立了能满足30MVA等级的高压变频调速系统的整机满负荷试验平台其意义也就在于此，客户最终肯定是认可技术可靠、质量稳定的产品的。 （2）在行业中出现的一些产品的新特点，有些是为了产品竞争宣传的需要，而不是从提高产品的可靠性和便利性服务的，这有悖于产品技术创新和发展是为客户服务的宗旨。 服务上的浮躁：有些产品卖给了客户后不去服务，或者是用各种理由去降低服务质量，更有甚者产品在现场出现问题时，当了解到不是产品本身质量问题引起时，便给客户设置一些门槛，其实产品在现场出现一些问题，有时候也是正常的，有多方面的原因，关键是制造企业如何去面对和解决。对于智光来说，无论产品出现了什么问题，首先都会认真、踏实地解决问题，让产品运行好，然后再去寻找问题出现的根源，如问题与接口相关或与维护有关，就和客户一起来研究如何避免出现类似的问题。对于智光来说，解决好出现的问题，培训好客户，让今后不要出现同样的问题远比其他都重要。国内品牌与进口品牌竞争时国内企业强调的多是服务的优势和价格的优势，智光非常珍惜和保留这种优势，认真履行对客户的承诺。 营销的浮躁，有些营销人员在市场上并不是努力的做好营销，没有认真的宣传好企业的产品和给客户传导知识与技术，不认真了解自己企业产品的特性和优势以及行业的发展和进步，以一些不正当的竞争手段来获取客户，这些都是不可取的，高压变频这个行业的大蛋糕需要所有相关人员的共同努力。这几年来，智光在营销系统上扎扎实实做了很多工作，让营销人员传导公司产品和技术，扎扎实实地做市场，实现与客户的同步增长，是智光对营销人员的一贯要求。总的说来扎扎实实做好各项工作，改变这些浮躁的做法，可以共同打造好高压变频这个行业，在某种意义上若国内同行联合起来维护好这个市场，逐步提升国产品牌的技术和质量，就可以争取更大的份额。 在智光短短几年的发展过程中，凭借稳步的经营和扎实可靠的技术和产品，促进了智光稳健的发展。2005年，智光公司的产值达到了2.3亿元，2006年上半年的发展情况也很喜人，智光将在保证产品质量的前提下，一步一个脚印，稳步前进，力争在“十一五”期间进入行业前列。智光决心在电气节能、环境保护领域里不断创新，努力为客户创造价值，为建设节约型社会贡献一份力量。
